Oliver Gassner: Hallo, Herr Thylmann.

Oliver Thylmann: Schönen Guten Tag Herr Gassner.

Oliver Gassner: Wären Sie bitte so nett und erzählen uns, was Sie vor Ormigo gemacht haben und was Ihre Aufgabe bei Ormigo ist?

Oliver Thylmann: Vor Ormigo habe ich schon in der Web 1.0 Phase meinen ersten Start-Up mit meinem Bruder zusammen gegründet, und meine Liebe zum Internet und Technik am allgemeinen gefunden. Um auch die Business Seite besser kennen zu lernen, habe ich dann einen MBA an der Open University Business School angefangen. Henning Lange, mit dem ich die Ormigo GmbH Ende 2005 gegründet habe, lernte ich bei der OnVista Media GmbH kennen. Henning war hier Mann der ersten Stunde für den Bereich Performance Marketing, der später in die Ligatus GmbH ausgegründet wurde. Als erster Mitarbeiter neben Henning wurde ich als Schnittstelle zwischen Business Development und IT an Board geholt. Während dieser Zeit habe ich meinen MBA an der Open University Business School abgeschlossen. Bis zu unserem gemeinsamen Ausscheiden bei der OnVista Media GmbH war ich für die Produkt Entwicklung und die IT Plattform von Ligatus verantwortlich. Henning war für den Gesamtbereich sowie das Business Development zuständig. So halten wir es jetzt eigentlich auch. Mein Bereich ist mehr die Produkt Entwicklung und die IT, Henning kümmert sich mehr um das Business Development der Ormigo GmbH. Aber die Aufgaben lassen sich natürlich, wie das so in einem Start-up ist, nicht so leicht trennen.

Oliver Gassner: Wie wichtig sind eigentlich Uni-Abschlüsse? Wir haben ja in der deutschen IT-Szene sowohl 'Unstudierte' wie Lars Hinrichs als auch Studenten-Unternehmer wie Lukasz Gadowski.

Die besten Deals für jedenOliver Thylmann: Das ist sehr von der Person abhängig. Ich denke ein Uni-Abschluss ist ein gutes Zeichen, dass derjenige selbstständig Denken kann. Eine gute Ausbildung gibt einem auch ein gutes Frame-of-Reference, in dem man die Welt betrachten kann, wann man sich davon nicht einengen lässt. Aber viel von dem, was wir hier machen, wird nicht an der Uni gelehrt. Wir sind zum Beispiel sehr froh, Timo Derstappen an Board zu haben, der zwar sein Studium (noch :)) nicht abgeschlossen hat, aber dessen Erfahrung und dessen Wissensdurst von einer Universität nie befriedigt oder vermittelt werden wird. Wenn ich jetzt genauer auf Gründer eingehe, dann ist das dort noch schwieriger zu beantworten. Neue Ideen, Mitarbeiter Auswahl und Führung, Motivation und Verkaufskunst lerne ich nur bedingt an der Universität. Das brauche ich aber als wirklicher Gründer. Somit denke ich, dass bei einem Gründer der Universitätsabschluss nicht an erster Stelle steht. - Aber er hilft. :)

Oliver Gassner: Wenn ich recht verstehe, zahlen bei Ormigo Anbieter dafür, dass sie qualifizierte Kundenanfragen bekommen. Könnten Sie das etwas genauer erklären?

Oliver Thylmann: Wir haben früh erkannt, dass in der digitalen Welt besonders die kleineren Anbieter ihren Kundenzugang verlieren. Kleinanzeigen in Zeitungen verlieren an Relevanz, die Kunden wandern ab ins Internet, und die meisten Selbstständigen oder kleineren Unternehmen könnten und sollten sich nicht darum kümmern, wie man seine AdWords Kampagnen optimiert, wie man gute Landing Pages zu bestimmten Themen baut oder wie man diese Landing Pages optimiert, so dass sie funktionieren. Ein Finanzmakler oder Zahnarzt sollte seine Arbeit machen, nicht Internet Profi werden. Hier kommt Ormigo ins Spiel. Auf unsere Seite können lokale Dienstleister entscheiden, für welches Produkt und in welchem Gebiet sie gerne Kundenkontakte erhalten würden. So kann ein Finanzmakler sagen, dass er gerne im Umkreis von 30 Kilometer von seinem Büro Kundenkontakte erhalten würde, von Menschen die sich für eine persönliche Beratung zum Thema Altersvorsorge interessieren. Ormigo kümmert sich dann darum, nicht nur einen Finanzmakler auf der Plattform zu haben, sondern eine deutschlandweite Abdeckung durch viele Finanzmakler zu erreichen. Wir schalten dann für die verschiedenen Produkte (z.B. Riester-Rente) Werbung, und verteilen die darüber generierten Kundenanfragen an den bestmöglichen Anbieter. Die Interessenten bleiben hierbei, und das ist uns wichtig, immer in voller Kontrolle ihrer Daten. So erhält ein Interessent gleich einen Login zu unserer Plattform, um sich das Profil des Finanzmaklers, mit dem er verbunden wurde, anzusehen, diesen zu bewerten, direkt anzurufen oder auch seine Daten zurückzuziehen. Wir wollen eine freundliche persönliche Beziehung zwischen dem Kundenberater und dem Interessenten aufbauen. Hierfür ist diese Kontrolle wichtig.

Oliver Gassner: Und wer genau zahlt wem wofür etwas?

Oliver Thylmann: Wir selber kaufen auf verschiedenste Arten Werbung auf verschiedenste Wege ein. Hierbei sind wir im Moment auf den Internet Markt fokussiert, da es hierbei einfach ist den Prozess von der Werbemittelauslieferung bis zur Generierung eines Kundenkontakts zu messen und zu optimieren. Der lokale Dienstleister zahlt bei uns jedoch nur pro Kundenkontakt. Hierbei gibt er in Abhängigkeit zu einem seiner Zielgebiete (z.B. 30 km vom Büro) und einem Produkt (z.B. Riester-Rente) sein Höchstgebot ein, dass er bereit wäre zu zahlen. Sobald ein Kundenkontakt generiert wird, findet dann eine Auktion statt zwischen allen lokalen Dienstleistern, die für diesen Kundenkontakt in Frage kommen. Der Dienstleister der die Auktion gewinnt, zahlt aber nur 1 EUR mehr als der Nächsthöchstbietende. Nehmen wir an, ich biete 30 EUR und Sie bieten 40 EUR, dann würden Sie die Auktion mit 31 EUR gewinnen. Somit gehen wir sicher, dass der lokale Dienstleister sein Höchstgebot eingeben kann ohne dieses immer zahlen zu müssen. Zu einem späteren Zeitpunkt werden weitere Kriterien in den Bietmechanismus einfließen wie z.B. eine Bewertung, die Entfernung, oder ähnliches.

Oliver Gassner: Und wieso muss ich mich als Interessent - beispielsweise an Finanzdienstleistungen - einloggen?

Oliver Thylmann: Das ist eine Frage, die wir oft bekommen. Sie müssen sich nicht einloggen. Sobald Sie Ihr Interesse bekundet haben, wird sich ein lokaler Dienstleister bei Ihnen melden. Die Möglichkeit des Einloggens in unsere Plattform ist eine weitere Option. Wenn Sie heute Ihre Daten irgendwo im Internet abgeben verschwinden diese meisten im Nirwana und Sie wissen nicht wer Ihre Daten hat. Dies wollen wir ändern. Über den Login wissen Sie jederzeit wer Ihre Daten hat und Sie bleiben auch in voller Kontrolle Ihrer Daten. Sie können so zum Beispiel Ihre Kontaktdaten ändern oder Ihr Profil anreichern. Wenn wir wissen, dass Sie gerne Tennis spielen, macht es ja z.B. Sinn, Sie an einen Zahnarzt zu vermitteln, der gut bewertet wurde und auch Tennis spielt. So hat man direkt ein Gesprächsthema. Was Sie an Daten eingeben, wenn überhaupt, ist natürlich vollkommen Ihre Sache.

Oliver Gassner: OK, gut zu wissen, dass es auch ohne Daten-Striptease geht ;). Apropos: Na, ich muss heute Nachmittag zur Zahnärztin und da sag ich immer wenig. Ich hab ja Kram im Mund. - Die Anbieter würden aber doch lieber bei realem Umsatz zahlen als bei Anfragen, oder?

Oliver Thylmann: Ja, der Daten-Striptease ist optional und nur im Sinne eines klaren Mehrwerts sinnvoll. Der Fokus sollte hier dabei liegen, dass man als Nutzer in Kontrolle seiner Daten bleibt. Die Anbieter würden natürlich gerne nur bei realem Umsatz zahlen, aber leider ist dies nicht skalierbar. Wir hätten erstens ein Kontrollproblem und zweitens eine Zeitverzögerung, die den Einkauf von Werbung sehr schwierig macht. Wir optimieren unsere Prozesse live und bei Abgabe eines Kundenkontakts, bei dem Ausdruck eines klaren Interesses, beginnt ein neuer Prozess. Hier ist der lokale Dienstleister der Profi, der einen Interessenten in einen Kunden wandeln kann. Mit ein wenig Erfahrung über die Qualität der Interessenten, die wir generieren, kann der lokale Dienstleister so seinen Preis anpassen. Und unser Fokus wird somit immer darin liegen, nur wirkliche Interessenten zu generieren. Die Interessen aller Beteiligten sind somit bei Abrechnung per Kundenkontakt am einfachsten auf einen Nenner zu bringen.

Oliver Gassner: Und was kostet die das? Könnten sie ein paar konkrete Beispiele machen, was so ein Kundenkontakt wert ist?

Oliver Thylmann: Was ein Kundenkontakt wert ist, weiß natürlich nur der lokale Dienstleister. Hierbei geht es auch um potentielle Folgegeschäfte. Unsere Mindestpreise liegen im Moment für unsere Startprodukte im Finanzbereich bei ca. 30 EUR. Hier, genauso wie in anderen Bereichen, wird sich ein Preis über den Auktionsmechanismus langfristig finden. Hier werden wir auch gemeinsam mit unseren Kunden lernen müssen, wo es überhaupt Sinn macht, über Werbung Kundenkontakte einzukaufen. Für einen potentiellen Pizza Käufer würde ich mal annehmen, dass der Kundenkontakt vielleicht maximal ein paar wenige Euro wert ist. Für jemanden der eine Firmenfeier organisieren will, sieht das schon wieder anders aus.

Oliver Gassner: Könnte dieser Mindestpreis dann auch fallen?

Oliver Thylmann: Die Mindestpreise werden wir stetig anpassen, somit ist nicht ausgeschlossen, dass sie auch einmal fallen werden. Das Spiel muss für alle Beteiligten Sinn machen, also den Interessenten, den Dienstleistern, unsere Werbepartnern und auch uns. Darüber hinaus ist es eine komplexe mathematische Spielwiese.

Oliver Gassner: Können Sie etwas zu dem Prozess sagen, wie man prospektive Kunden identifiziert - oder gehört das zum Geschäftsgeheimnis?

Oliver Thylmann: Ich glaube das würde die Zeit ein wenig sprengen, ist aber das Thema mit dem sich die meisten der Leute, die hier sitzen, in den letzten Jahren beschäftigt haben. Das ist, wo wir herkommen. Besonders die Generierung von qualitativ hochwertigen Kundenkontakten ist eine gewisse Kunst.

Oliver Gassner: Ich kenne ja den internationalen Markt nicht in- und auswendig; aber gibt es Vorbilder für Ormigo oder ist das eine in Deutschland entwickelte Idee?

Oliver Thylmann: Wir haben kein anderes Model als Grundlage genommen, wobei jedoch sehr viele verschiedene Entwicklungen für die Idee zu Ormigo eine Rolle spielten. Social Networking, Performance Marketing, Attention Trust, Collaboration, etc. - alles Themen die in die Idee eingeflossen sind. Es gibt andere Modelle im Bereich der Generierung von Kundenkontakten wie zum Beispiel Root Markets (root.net), mit denen wir auch schon gesprochen haben, oder Reply.com. Aber der Bereich fängt erst an sich zu entwickeln.

Oliver Gassner: Googles Werbe-Angebote vermarkten sich ja fast von selbst bei den Eyeball-Massen, die Google hat. Wie vermarktet man so etwas wie Ormigo?

Oliver Thylmann: Unsere Expertise ist hier die richtigen Kanäle auszuwählen, um qualitativ hochwertige Kundenkontakte zu generieren. Das kann Google AdWords sein, oder ein Turn, oder ein anderes Netzwerk oder auch andere Wege. Wir kommen aus dem Werbebereich und werden hier die aus unserer Erfahrung besten Wege wählen.

Oliver Gassner: Wie viele Google-Konkurrenten beim "location based advertising" verträgt der Markt? Ist das nicht auch komplex für die Agenturen, ihren Kunden immer wieder andere Konzepte zu erklären?

Oliver Thylmann: So viele Möglichkeiten für unsere Kunden gibt es ja gar nicht, das ist ja das Problem. Wer am Ende dann das für die Kunden interessanteste Model hat wird sich zeigen. Wir glauben natürlich daran, dass wir das sind, für ein bestimmtes Segment des Marktes. Agenturen sind für uns zweitrangig, weil diese ja nur mit Großkunden reden, die für uns nicht relevant sind. Es geht immer um den lokalen Bezug. Wir sehen ein Google auch nicht wirklich als Konkurrent. Unsere Kunden können und wollen sich nicht mit AdWords rumschlagen. Wir setzen da an wo Google aufhört.

Oliver Gassner: Wie lange dauert es nach Ihrer Einschätzung bis zur Marktbereinigung in diesem Bereich?

Oliver Thylmann: John Battelle (ich glaube es war John Battelle) meinte vor einiger Zeit mal, dass unser Problem im Moment nicht ist, dass wir zu viele Start-ups haben, sondern das sie nicht tot zu kriegen sind. Je nachdem was das Model ist, braucht ein Start-up heute nicht mehr so viel Geld, um zu überleben. Mal sehen was passiert. Es bleibt spannend.

Oliver Gassner: Wie viele Leute stehen hinter dem Projekt?

Oliver Thylmann: Zur Zeit sind wir fünf Festangestellte mit Henning und mir. Dazu kommen zu bestimmten Zeiten 2-3 Freelancer/Spezialisten, die dann aber meisten nur ein paar Tage da sind, und noch 5 Studenten (Teilzeit). Dazu haben wir noch drei weitere Mitarbeiter eingestellt, die aber dank den Kündigungsfristen in Deutschland noch nicht da sind.

Oliver Gassner: Sie bieten auf der Startseite von Ormigo auch eine 0800er-Nummer. Ist das ein Call-Center oder landen die Anrufe beim Ormigo-Team?

Oliver Thylmann: Die Anrufe landen direkt bei uns hier im Büro.

Oliver Gassner: So rein hypothetisch: Aktuell werden ja 2.0-ige Firmen auch mal von Leuten aufgekauft, die aus der Printecke kommen. Wäre Ormigo auch für, sagen wir, Gruner und Jahr interessant? Oder Burda, oder Springer?

Oliver Thylmann: Über verkaufen denken wir zu diesem Zeitpunkt nicht nach. Jetzt liegt der Fokus erst mal auf dem Produkt und Markteintritt.

Oliver Gassner: Ist das Ormigo-Konzept um weitere Dienste ausbaufähig oder geht es nur um das Wachstum dessen, was schon angelegt ist?

Oliver Thylmann: Wir werden mit unseren Kunden zusammen lernen. Vom Prinzip her geht es um den Aufbau von neuen freundschaftlichen Beziehungen zwischen Dienstleistern und Interessenten. Mal sehen was die Zukunft bringt.

Oliver Gassner: Und zum Abschluss die übliche Bubble-Frage: In der IT und vor allem online haben wir ja schon viele Trends kommen und gehen sehen (Communities, Portale horizontal und vertikal, Thin Client, Metasuchmaschinen). Ist diese ganze Mitmach-web-2.0-Geschichte auch nur so ein Trend oder wie geht das weiter?

Oliver Thylmann: Die größte Sache die Web 2.0 für mich heißt ist, dass das Internet jetzt da ist. Es geht nicht mehr darum, dass ganz bestimmt bald ganz viele Leute einen Internet Anschluss haben, sondern darum mit dem existierenden etwas aufzubauen. Die Infrastruktur, die im Moment entsteht, ist für eine junge Firma fantastisch. Ein wenig Hype haben wir schon, aber noch geht das nicht auf die Kosten der Bevölkerung sondern allerhöchstens auf die der Geldgeber und die wissen wesentlich besser was sie tun. Ich glaube viele von den MeToo Start-ups werden langfristig Probleme kriegen. Aber der grundsätzliche Trend wird weitergehen, da es einfacher wird ein neues Geschäftsmodel zu starten und auszuprobieren.

Oliver Gassner: Viel Erfolg mit Ormigo und vielen Dank für Ihre Zeit und das Interview.
Oliver Thylmann: Vielen Dank für das Interview auch von meiner Seite, Herr Gassner.